一、维护发展类客户管理

1、档案建立及信息收集、分析。建立相关信息收集制度，建立完备的客户档案资料库（包括基本资料、交易资料、信用资料及其他相关资料），定期分析客户的经营状况、交易动机和需求变化。

2、客户联络。银行客户经理与客户的财务主管人员保持密切联系，及时沟通信息、了解客户需求，并向有关部门和人员进行反馈。

3、利率确定。可灵活运用累进制、协议制等定价方式，实行差别利率。

4、业务办理。尽力提高业务办理速度，服务客户，制定适合客户的业务操作方案。对于重点客户，可以有针对性地提供业务办理的绿色通道。

5、客户情况分析报告。客户经理根据信息收集的结果和业务开展情况，定期进行客户分析，反映客户的需求变化和潜在需求以及营销中需解决的问题，并有针对性地调整营销方案。

6、客户管理监督。定期评价客户经理的客户管理水平，对因能力问题而不适应该岗位的客户经理作出相应调整。

二、培育类、开发类客户管理

1、信息收集和目标市场确定。通过多种渠道收集客户资料及相关信息，了解宏观经济状况和客户所在行业动态。通过整理客户信息挖掘潜在客户，并将客户群细分，有针对性地选择优质客户，确定自身营销的目标市场。

挖掘潜在客户的渠道有：

（1）通过信贷管理台帐系统收集承兑企业、收款企业的信息，从中发掘使用票据、有开发培育价值的客户；

（2）通过已办理业务资料了解客户信息和票据流转链条，发掘票据流转各环节的客户；

（3）通过收集网络、报纸杂志以及其他外部资料库中信息寻找潜在客户；

（4）通过现有客户或者本行各级分支机构介绍，获得新客户来源；

（5）与本行各级分支机构密切配合、协同营销、来开发培育新客户。

2、需求动机分析。利用已掌握的客户资料，对客户交易动机按注重价格类、注重服务类、注重接触类、注重关系类进行分析，并对具有不同交易动机的客户制定有针对性的差别化营销措施。

3、实施营销。以各种先进营销理论为基础，结合实际情况，以客户和效益为中心，积极高效进行营销。

4、客户联系。通过电话联系、客户经理登门拜访、产品推介会等形式保持与客户的联络沟通，注重收集客户对所采取的营销措施的反馈意见和进一步需求。

5、营销措施调整。根据客户反馈意见和潜在新需求，及时调整现有的营销措施，努力满足客户需求，直至培育开发客户成功。

6、客户升级。培育类、开发类客户一旦开发成功，即升级为维护类客户。